Les Temps Forts Annuels de la Prospection BtoB

Comment un commercial doit-il organiser son année pour maximiser ses chances de réaliser des Deals?

La planification stratégique de la prospection BtoB est essentielle pour maximiser les ventes et atteindre les objectifs commerciaux. Les différentes périodes de l'année offrent des opportunités spécifiques qu'il est crucial d'identifier et sur lesquelles capitaliser. Dans cet article, nous explorerons les temps forts de l'année en matière de ventes BtoB, en nous basant sur plusieurs études et tendances observées sur LinkedIn et auprès d’experts de la prospection.

Janvier à Mars : Préparation et Lancement de l'Année de Prospection

Pourquoi cette période est cruciale pour la prospection BtoB ?

Les premiers mois de l'année sont souvent synonymes de renouveau et de résolutions. Les entreprises définissent leurs budgets et objectifs annuels, ce qui crée une fenêtre d'opportunité idéale pour les Sales BtoB.

Selon une étude de HubSpot, 60% des entreprises mettent à jour leurs objectifs stratégiques et allouent de nouveaux budgets durant cette période. Il faut donc comprendre que les “caisses” sont pleines et il n’y a pas encore de limite de budget mais de nouveaux objectifs et challenges ont été identifiés et vous allez sûrement pouvoir en discuter avec vos prospects. Cette dynamique offre une occasion unique de cibler les décideurs alors qu'ils sont en phase de planification et ouverts à de nouvelles propositions.

Stratégies de prospection efficaces pour le premier trimestre

• Analyse des besoins clients : Utilisez cette période pour comprendre les nouveaux objectifs de vos prospects en fonction aussi des tendances observées pour cette nouvelle année. Par exemple, le début d’année 2024 a été annoncé comme une année où la croissance pourrait être à la baisse, ce qui pousse les entreprises à réfléchir comment optimiser leurs processus ou encore dépenser mieux pour ce qu’elles ont besoin de mettre en place au niveau marketing, sales ou autres.
  
  C’est le moment idéal pour vous intéresser sincèrement à vos prospects: proposez-leur des entretiens pour discuter d’eux ou en mentionnant le fait que vous aimeriez simplement en savoir plus sur leur processus. N’essayez pas de vendre votre service d’entrée de jeu mais mettez plutôt en place des entretiens exploratoires pour identifier leurs défis et proposer des solutions adaptées ensuite. Profitez-en pour leur demander si leur industrie va au devant de défis, et s' ils ont des challenges. Bref, intéressez-vous à eux et vous obtiendrez de nombreuses clefs pour comprendre l’ensemble de ce segment et être plus incisif avec les prochains leads de cette même liste.
• Webinars et évènements en ligne : Profitez de l'engouement pour les formations et les nouveautés technologiques en début d'année. Organisez des webinars sur des sujets pertinents ou des tendances qui vont les impacter ou les concernent pour attirer et éduquer vos prospects.
• Renouvellement des contrats : Ciblez les clients existants dont les contrats arrivent à échéance en leur proposant de revoir ensemble leur offre pour renouveler ou upgrader leurs services. La prospection c’est aussi s’assurer de prendre soin de vos deals actuels et saisir auprès d’eux d’éventuelles opportunités pour leurs proposer de nouvelles offres.

Exemple de bonne pratique du 1er trimestre commercial

L'entreprise Salesforce organise son "Sales Kickoff" annuel en janvier pour aligner ses équipes et définir ses stratégies. Cela leur permet de commencer l'année avec une vision claire et partagée. Par ailleurs, LinkedIn constate une augmentation significative de l'activité de prospection pendant cette période, avec une hausse de 20% des connexions et des messages envoyés.

Avril à Juin : Intensification des Efforts de Prospection

Pourquoi cette période est idéale pour intensifier la prospection BtoB

Le deuxième trimestre est marqué par une intensification des efforts de prospection surtout car il est connu dans la vente que les meilleurs mois de l’année pour signer des nouveaux contrats s'étendent de Janvier à fin mai principalement.

Les entreprises cherchent à atteindre leurs objectifs trimestriels et sont souvent plus réceptives aux nouvelles propositions. Une étude de LinkedIn montre que les taux de réponse aux messages de prospection augmentent de 15% durant cette période, les entreprises étant en pleine phase d'exécution de leurs plans annuels.

De votre part, vous avez déjà bien pris en compte les besoins et les tendances de vos prospects au cours du 1er trimestre, et vous avez aussi pu vous informer et former aux nouvelles tendances Sales.

Stratégies pour maximiser les efforts de prospection au printemps

• Campagnes de prospection ciblées : Utilisez des outils de segmentation pour cibler les prospects les plus prometteurs. Créez des listes de contacts basées sur des critères précis tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité et les besoins spécifiques./ / Vous pouvez d’ailleurs vous renseigner sur la stratégie à mettre en place pour optimiser sa segmentation LinkedIn.
• Utilisation de LinkedIn Sales Navigator : Exploitez les fonctionnalités avancées pour identifier et contacter les décideurs clés. Personnalisez vos messages en fonction des informations recueillies sur les profils de vos prospects. -Réseautage lors d'événements sectoriels : Participez à des salons professionnels et des conférences pour rencontrer directement vos prospects. Utilisez ces événements pour établir des relations et générer des leads qualifiés. Exemple visuel : Capture d'écran d’une campagne de prospection sur LinkedIn.

Focus sur la prospection au printemps

LinkedIn rapporte une augmentation de l'activité de prospection de 30% durant cette période, selon une étude de 2023.

On note d’ailleurs que l'entreprise HubSpot organise des sessions de formation intensives pour ses équipes de vente en avril, ce qui leur permet d'affiner leurs techniques de prospection et d'augmenter leur taux de conversion en début de période. C’est plutôt le signe d’un temps fort à ne pas négliger ;)

Juillet à Septembre : Optimisation et Réévaluation des Stratégies de Prospection

Pourquoi cette période est stratégique pour analyser vos efforts de prospection BtoB

L'été est une période de ralentissement apparent, mais elle offre des opportunités pour optimiser et réévaluer les stratégies en cours.

D’une part, nous avons tendance à oublier que l’été ne veut pas dire que pendant 2 mois personne ne travaille. Pour la prospection, ce ralentissement peut justement être propice à une prise de contact plus qualitative, grâce auquel le prospect aura vraiment du temps à vous accorder et qui vous permettra d’affiner encore votre approche. Selon le secteur visé ou la taille de l’entreprise, ils pourront ou non prendre des décisions pendant l’été, mais même s' ils ne le font pas (car les décisionnaires ne sont pas là au même moment par exemple), cela ne veut pas dire qu’ils ne seront pas à l’écoute et prêts à se lancer dès la fin de l’été.

De plus, les mois de juillet à septembre sont idéaux pour analyser les performances de la première moitié de l'année et ajuster les plans pour le reste de l'année. C’est aussi le bon moment pour reprendre contact avec des prospects qui ne se seraient pas montrés disponibles au 1er semestre et organiser vos contacts afin de relancer les conversations.

Stratégies pour optimiser la prospection BtoB en été

• Revues de mi-année : Analysez les résultats du premier semestre et ajustez vos stratégies. Utilisez des outils d'analyse de données pour identifier les points forts et les axes d'amélioration.
• Formation et développement : Profitez des mois plus calmes pour former vos équipes et introduire de nouvelles techniques de vente. Organisez des ateliers internes et des sessions de coaching pour renforcer les compétences de vos commerciaux. Discutez avec vos collègues des challenges ou apprentissages de chacun pour vous enrichir de vos expériences respectives.
• Nettoyage et mise à jour des bases de données : Assurez-vous que vos bases de données sont à jour et exemptes de doublons. Prenez le temps d’organiser vos listes de prospects, et de recontacter ceux qui vous auraient demandé un délai. Un CRM propre et à jour améliore l'efficacité de vos campagnes de prospection.

Exemple visuel : Tableau de bord montrant l'analyse de performance à mi-année.

Certains profitent même de l’été pour se démarquer

Que ce soit lors des ponts de mai ou en été, il y a toujours de bonnes raisons de tester des approches que vous pensez peu pratiquées ou qui, justement, ne sont pas dans vos habitudes.

La prospection réserve son lot de surprises au niveau des comportements des décideurs et d’autant plus en BtoB. Par exemple, dans le secteur des Startups, il est observé que l’été étant un temps plus calme, les CEOs et autres profils Heads ont souvent plus de temps à accorder à de possibles offres commerciales et sont souvent motivés à l’idée de redémarrer à la rentrée avec des outils déjà optimisés, avec de nouvelles stratégies ou en ayant de nouveaux outils à tester.

D’ailleurs, des entreprises comme IBM utilisent cette période pour lancer des campagnes de prospection spécifiques visant les marchés de niche, maximisant ainsi leurs chances de succès.

Octobre à Décembre : Clôture et Maximisation des Ventes

Pourquoi cette période est cruciale pour s’assurer des signer des Deals en BtoB

Le dernier trimestre est déterminant pour atteindre les objectifs annuels. Les entreprises accélèrent leurs décisions d'achat pour utiliser leurs budgets restants. Selon une étude de Gartner, 40% des dépenses annuelles des entreprises sont réalisées au cours des derniers mois de l'année, en raison des cycles budgétaires et des impératifs fiscaux.

Il faut bien entendu imaginer qu’elles auront déjà été sollicitées auparavant (au cours des mois les plus actifs du printemps par exemple) et seront peut-être simplement plus enclines à ce moment-là de l’année à passer à l’acte !

Néanmoins, cela reste une fenêtre d’opportunité pour vous faire remarquer !

Stratégies pour maximiser les ventes en fin d'année

• Offres promotionnelles de fin d'année : Proposez des promotions ou remises pour inciter à la décision d'achat. Les remises et les offres limitées peuvent créer un sentiment d'urgence chez vos prospects. Profitez-en aussi pour relancer vos prospects froids afin de savoir s' ils ont eu le temps de réfléchir à votre offre et en ouvrant la porte à de possibles négociations pour les motiver!
• Renforcement des relations clients : Utilisez cette période pour renforcer les relations et préparer le terrain pour l'année suivante. Envoyez des cartes de vœux, organisez des événements de remerciement pour vos meilleurs clients.
• Révisions de contrats et upselling : Ciblez les clients existants pour proposer des améliorations ou des extensions de leurs contrats actuels. Le dernier trimestre est souvent un moment opportun pour négocier des conditions favorables.

Exemple de comportement Sales BtoB en fin d'année

Amazon Business intensifie ses campagnes de vente en octobre avec des offres spéciales, maximisant ainsi ses ventes BtoB avant la fin de l'année fiscale. De même, des entreprises comme Microsoft lancent des campagnes de promotion ciblées sur leurs produits les plus populaires, augmentant significativement leurs ventes durant cette période critique.

Conclusion : Capitaliser sur les Temps Forts pour Maximiser la Prospection BtoB

Organiser l'année Sales autour des temps forts identifiés dans cet article sera un levier utile pour optimiser la prospection et maximiser les ventes. Chaque période de l'année offre des opportunités uniques et spécifiques qu'il est essentiel de saisir.

En structurant vos efforts de prospection en fonction de ces cycles, vous pouvez non seulement améliorer l'efficacité de vos campagnes sur LinkedIn ou par email, mais aussi aligner vos objectifs avec les tendances du marché et les comportements des clients.

Cela permet une meilleure allocation des ressources et une anticipation des besoins clients. Bref, cela fait de vous un meilleur commercial !

Pour maximiser l'usage de vos outils Sales au fil de l'année, il est important d’adapter vos stratégies en fonction des particularités de chaque trimestre.

Par exemple, en début d'année, utilisez des outils d'analyse des besoins pour mieux comprendre les nouveaux objectifs de vos prospects et proposer des solutions adaptées.

Au printemps, intensifiez vos efforts de segmentation et utilisez des outils avancés comme LinkedIn Sales Navigator et un outil de LinkedIn Sales Automation comme Kanbox pour cibler les décideurs clés.

En été, concentrez-vous sur l’optimisation de vos bases de données et la formation de vos équipes, en utilisant des CRM performants et des plateformes de formation en ligne.

En fin d'année, exploitez des outils de marketing automation et des templates Inmail pour lancer des campagnes de promotions auprès de vos listes de leads existantes et renforcer les relations clients. En reconnaissant ces cycles et en ajustant vos actions en conséquence, vous pouvez maximiser l'efficacité de votre prospection tout au long de l'année.

Les meilleurs commerciaux savent que les "on-dit" et les idées reçues peuvent être limitants. Ils créent d’ailleurs leurs propres règles et définissent leur propre calendrier stratégique en ayant simplement en tête les bonnes pratiques et en connaissant les spécificités de leurs cibles.

Plutôt que de se conformer aux idées préconçues sur les périodes de creux et de pics, ils utilisent les données et les analyses pour identifier les moments opportuns et ajuster leurs actions en fonction des besoins réels de leurs prospects et clients. Cette approche proactive et data-driven permet de transformer chaque période en une opportunité de croissance et de succès.

Les commerciaux les plus performants ne se contentent pas de suivre les tendances; ils les définissent, transformant chaque trimestre en une période de croissance et de succès.