Les tendances Sales B2B à suivre en 2024

Face à l’essor de l’IA, aux mutations incessantes des réseaux sociaux, LinkedIn en tête, et à la saturation des prospects face aux techniques de vente bien trop souvent répétitives, 2024 s’annonce comme l’année de la révolution en matière de prospection et d’automatisation des ventes.

Dans ce contexte dynamique, il est impératif de rester à la pointe des tendances et nouvelles pratiques pour garantir la compétitivité et l’efficacité de vos stratégies B2B.

Dans cet article, nous avons fait le tour du monde des tendances Sales pour vous donner les meilleures pratiques à suivre en 2024 pour booster vos campagnes de prospection et vous démarquer de la concurrence.

Automatiser oui, mais pas à 100%!

Aujourd'hui, nous recevons tous des emails et InMail LinkedIn chaque semaine, pour nous proposer de manière plus ou moins personnalisée de prendre rdv pour discuter.

Le problème ? Cette technique marchait d'autant mieux qu'elle reposait sur la crédulité des personnes prospectées. Voir que le mail leur est adressé, que le nom de leur entreprise ou même leur poste est mentionné pouvait suffir à donner une impression de personnalisation.

Ce n'est plus vrai aujourd'hui. Depuis quelques années, ces approches de Sales Autom sont trop utilisées pour encore passer pour de la personnalisation. Même les non “initiés” savent que c'est de la prospection de masse, et plus personne ne se sent donc coupable à l’idée de ne pas répondre à votre gentil Inmail Linked.

En 2024, les commerciaux doivent donc innover et peuvent pour cela opter pour 2 options principales :

A/ Faire simple et sans faux semblant

Bonjour Eugénie,

J'apprécie la manière dont votre entreprise aide les petites et moyennes entreprises à se développer en leur fournissant des stratégies de croissance personnalisées, des conseils et des formations.

J'imagine que la prise de rendez-vous en BtoB est un enjeu important pour cette année 2024.

Nous accompagnons depuis trois ans une cinquantaine de dirigeants dans leur prospection multicanal (mail, linkedin...)

Nous réussissons à générer des dizaines de leads par mois.

Je vous propose d'échanger autour de votre prospection et vous présenter nos services.

👉 Voici mon agenda pour en discuter.

B/ Se donner un peu plus de mal que les autres en personnalisant vraiment

Les champs personnalisés, c'est un début, mais si vous voulez vraiment vous démarquer, alors il est bon de repasser par une approche plus qualitative encore.

Entre le cold Call et le Sales Autom basique, il existe une palette de possibles grâce à la segmentation de vos automatisations.

Qu'est-ce que ça veut dire ?

Par exemple, si vous gérez votre scraping via Kanbox, vous allez obtenir une liste de profils et contacts LinkedIn à partir des critères de filtrage de Sales Navigator.

Il vous faut alors vérifier dans votre liste les infos pour déjà vous assurer qu'il n'y a pas d'erreur dans la segmentation (il y en a toujours): le secteur est-il bien celui recherché ? L'entreprise est-elle celle dans laquelle la personne travaille ou un “side-project” qu'elle a mentionné sur LinkedIn? Son poste correspond-il à votre ciblage ?

Ensuite, vous pourrez enrichir votre segmentation grâce aux Pipelines CRM de kanbox.

De cette ma manière, vous allez pouvoir:

• Ajouter des tags pour classer plus spécifiquement les prospects après votre vérification
• Ajouter de la granularité dans votre segmentation selon les infos récupérées pour chaque profil (combien de temps elle travaille dans la société ? Ajouter un segment selon la description de son poste, etc..)
• Créer des icebreakers ou des templates qui ne sont pas seulement liés au marché ciblé mais bien à la personne elle-même, à son expérience, au type de produits OU service qu'elle vend / représente, etc..

Par exemple, c'est déjà une bonne pratique d'utiliser un icebreaker personnalisé selon le marché, l'entreprise ou le poste ciblé. Ainsi vous verrez des InMail commencer par “Le marché des animaux de compagnie est en constante innovation” ou encore “Votre poste de Responsable marketing implique de gérer des compétences variées au sein de votre équipe”.

Mais si vous pouviez dire “Après plus de 5 ans passés à gérer vos équipes marketing afin de développer et mettre en place les meilleures pratiques innovantes qui vous ont permis de vous positionner comme une entreprise incontournable dans le retail de produits alimentaires haut de gamme pour les animaux de compagnie”, vous allez plus loin encore et la personnalisation rejoint vraiment l'automatisation.

En gros, l'idée est de passer un peu plus de temps sur la construction de vos campagnes Outbound LinkedIn et Emailing pour vous démarquer vraiment et dépasser la sensation de “prospection de masse” que vos prospects auront de ces messages. L’objectif est donc d’utiliser des outils “de masse” de manière beaucoup plus spécifique.

Et si vous hésitez encore ? Sachez que cela vous sera ensuite bien utile pour continuer le suivi de vos prospects, puisque vous aurez déjà pu suffisamment les segmenter pour les traiter de manière personnelle et savoir quels sont leurs enjeux spécifiques et challenges.

Penser aussi à organiser et même automatiser partiellement les reprises de contact ou relances après un premier contact

Actuellement, les Sales font de jolies campagnes d'automatisation LinkedIn et Email, et vont s'attarder ensuite sur les personnes qui leurs répondent positivement. Peu d'outils permettent de gérer automatiquement la continuité des échanges avec les prospects qui vous disent “plus tard” ou “je serai intéressé dans 6 mois” ou encore “Non merci je suis occupé mais je reviendrai vers vous si besoin”.

Pourtant, ces personnes n'ont pas dit non. Elles n'ont pas fermé la porte.

Les commerciaux les plus sérieux sauront revenir vers ces contacts grâce à leur organisation sans faille et au fait qu'ils ajoutent manuellement ces derniers dans leur CRM global. Mais ceux qui ne le font pas (et ils sont nombreux) ou qui n'ont pas un CRM robuste pour prendre le relai, vont souvent et simplement ne jamais tenter de contacter à nouveau ces prospects.

Un outil comme Kanbox vous permet de classer les différents prospects selon leur type de réponse dans des Pipelines CRM et d'utiliser la fonctionnalité des Rappels qui permet de mettre en attente des conversations pour vous les rappeler à une date ultérieure. Vous n'aurez plus à fouiller votre messagerie LinkedIn pour savoir qui vous devez recontacter et à quelle date puisque Kanbox vous notifiera automatiquement ces rappels.

En 2024, il est bon d'aller au bout de ses campagnes Sales et ce serait dommage de ne pas utiliser les outils SaaS et la technologie pour vous aider à mieux vous organiser. ‍‍

Stratégie d'alignement commercial et marketing

Selon une étude HubSpot, les principales solutions aux défis rencontrés en Sales résident dans une stratégie de rétention et d'alignement entre les ventes et le marketing pour 40 % des entreprises.

Cette stratégie améliore la synergie entre les équipes pour assurer une communication cohérente et efficace. Elle permet de développer une stratégie plus pertinente pour générer des leads et booster les ventes.

D'après LinkedIn, les entreprises avec un alignement fort entre leurs équipes de vente et de marketing voient une croissance annuelle de leurs revenus 20% supérieure. Un alignement solide assure une communication cohérente avec le client, optimise le cycle de vente et renforce l'efficacité globale des campagnes.

Il est donc temps pour le marketing de créer des personae robustes, et de penser aux besoins et aux réponses que votre entreprise propose afin de communiquer avec les sales sur de possibles idées créatives, approches ou outils qui pourraient permettre de booster l’efficacité de vos campagnes.

Par exemple, une landing page qui s’adresse à la “Persona” contactée aide souvent votre prospect à se sentir écouté et concerné et peut augmenter efficacement votre taux de conversion de leads. ‍

Le marketing sectoriel

Cette approche cible les clients et prospects par secteur d'activité. Cela permet de personnaliser les campagnes et d'en augmenter l'efficacité en répondant aux besoins spécifiques de chaque secteur.

Mais quand on dit “sectoriel” on dit bien “sectorisation ultra fine”. Votre prospect n'est pas sur le marché des SaaS. Il propose un logiciel de prospection, de gestion de l'influence, etc…

Il n'est pas sur le marché des animaux de compagnie: il vend des produits durables aux propriétaires d'animaux de compagnie ou encore il propose un service permettant de gagner du temps lorsqu'on a un animal de compagnie.

Les filtres et la segmentation sectorielle de LinkedIn et Sales Navigator sont largement insuffisantes. Il faut aller plus loin.

Une enquête Gartner révèle que les entreprises utilisant des stratégies de marketing sectoriel augmentent leur taux de conversion de 10%. Le marketing sectoriel permet une personnalisation plus poussée, une meilleure compréhension des besoins spécifiques du secteur et une communication ciblée. ‍

Marketing ET Sales Automation

L'automatisation du marketing en lien avec les Sales fait référence à l'utilisation de logiciels pour automatiser la prospection puis les tâches marketing qui peuvent être liées à cette dernière (rétention, nurturing, influence). Cela inclut des actions comme l'envoi d'emails, la gestion des réseaux et le suivi des leads.

On peut noter que les entreprises qui automatisent le lead nurturing voient un accroissement de 10% ou plus dans leurs opportunités de revenus sur 6-9 mois. L'automatisation facilite la gestion des leads, améliore le suivi client et optimise l'efficacité des campagnes marketing.

Les CRM Basés sur l'IA

Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) intégrant l'intelligence artificielle peuvent offrir des analyses avancées, une meilleure segmentation des clients, et des prédictions plus précises sur le comportement des clients.

Salesforce rapporte que l'utilisation de l'IA dans un CRM peut augmenter les ventes jusqu'à 29% et la productivité jusqu'à 34%. L'intégration de l'IA dans les CRM permet une meilleure analyse des données, une prévision des ventes plus précise et une personnalisation accrue des interactions clients. ‍

Si vous cherchez à améliorer votre taux de conversion ou si vous avez conscience de l’importance de se renouveler sans cesse lorsqu’on fait de la prospection commerciale BtoB, alors il serait bon de tester certaines voire l’ensemble de ces pratiques.

Adopter ces tendances vous aidera à maximiser votre efficacité commerciale en 2024. La clé réside dans une expérience personnalisée, l'automatisation intelligente et l'alignement stratégique entre marketing et ventes.