Cold Email vs LinkedIn Message : Quelle méthode est la plus efficace ?

Lorsque les équipes commerciales et les agences tentent de contacter de nouveaux prospects B2B, deux méthodes populaires se distinguent : le cold emailing et la prospection LinkedIn, souvent en utilisant des processus entièrement automatisés sur chaque canal, voire en les combinant parfois. Mais laquelle est la plus efficace pour générer des leads ou des conversions ? Nous allons explorer les forces et les faiblesses de chaque approche pour vous aider à déterminer la meilleure stratégie pour vos besoins.

Qu’est-ce que l’Email à froid ?

Le cold emailing consiste à envoyer des e-mails non sollicités à des personnes ou à des entreprises avec lesquelles l'expéditeur n'a jamais eu de relation ou de contact. L'objectif principal du cold emailing est de lancer une conversation, établir une connexion qui peut ensuite être développée pour transformer un contact en lead qualifié, généralement fait en envois massifs, ce qui en fait un "jeu de chiffres" où l'on espère qu'au moins un petit pourcentage des destinataires réagiront. Étant donné le coût généralement faible de ces campagnes, les entreprises ne se préoccupent pas du fait que l'efficacité et les conversions réelles soient inférieures à 1 ou 2 %, car quelques réponses suffisent.

Les emails efficaces sont généralement personnalisés avec des données dynamiques, concis et pertinents pour le destinataire, avec un appel à l'action clair, comme "répondez à cet e-mail" ou "réservez un créneau sur mon agenda".

Quels sont les avantages des Colds Emails ?

• Scalabilité : Le cold emailing permet de toucher un grand nombre de prospects rapidement et efficacement. Les outils d'automatisation permettent d'envoyer des milliers d'emails à la fois, en faisant une excellente option pour augmenter les efforts de prospection.
• Coût réduit : Comparé à d'autres canaux de marketing, l'email peut être l'un des moyens les moins coûteux pour toucher des milliers de contacts qualifiés.
• Personnalisation : Avec le bon outil et une bonne base de données, vos cold emails peuvent être hautement personnalisés, augmentant ainsi les chances d'engagement.
• Résultats mesurables : Les campagnes d'emailing peuvent être facilement suivies et analysées à travers des métriques comme les taux d'ouverture, les taux de clics et les taux de réponse, permettant des ajustements continus basés sur les données.
• Tests : Les outils d'emailing permettent aussi de réaliser des tests multivariés pour identifier rapidement les messages qui fonctionnent le mieux.
• Communication directe : L'email est un canal direct qui arrive dans la boîte de réception du destinataire, offrant une visibilité élevée et un potentiel de réponse immédiate.

Quels sont les inconvénients des cold emails ?

• Filtres anti-spam : Les cold emails risquent d'être marqués comme spam, réduisant leur efficacité.
• Faibles taux de réponse/d'ouverture : Sans relation préalable, les destinataires peuvent être moins enclins à répondre, ce qui conduit à des taux d'engagement plus faibles.
• Informations limitées : Sans interaction préalable, il peut être difficile de recueillir suffisamment d'informations pour créer des messages très pertinents.
• Conformité réglementaire : Diverses lois, telles que le GDPR et le CAN-SPAM, exigent une conformité rigoureuse pour éviter des répercussions juridiques.
• Engagement limité : Les cold emails ne permettent généralement pas d'interaction en temps réel, rendant plus difficile l'engagement des destinataires dans une conversation dynamique.
• Dommages à la marque : De plus en plus de personnes sont habituées aux campagnes de cold emailing et ont moins de patience pour celles-ci, générant immédiatement une mauvaise impression et réputation de l'expéditeur.

Qu’est ce que les messages LinkedIn ou InMail ?

La prospection sur LinkedIn consiste à tirer parti de la plateforme pour établir des contacts et des relations avec des professionnels, des clients potentiels, des partenaires ou des collaborateurs. Typiquement utilisée pour la génération de leads ou les efforts de recrutement, elle implique d'envoyer des demandes de connexion, des messages ou des InMails personnalisés aux personnes ou entreprises pour créer des opportunités d'affaires.

Pour être efficace, la prospection sur LinkedIn nécessite souvent de rechercher le profil cible, d'écrire un message personnalisé et pertinent, et de fournir une proposition de valeur claire ou un appel à l'action. De nos jours, la prospection sur LinkedIn est souvent automatisée, via des outils comme Kanbox, qui offrent toutes les fonctionnalités pour des campagnes extrêmement efficaces, en trouvant, grattant et ciblant des listes entières de contacts hautement qualifiés.

Les avantages d’utiliser LinkedIn

• Réseautage ciblé : LinkedIn permet de cibler précisément des industries, des entreprises et des professionnels spécifiques, augmentant la probabilité de contacter des prospects pertinents.
• Plateforme professionnelle : Les utilisateurs de LinkedIn sont généralement plus ouverts aux communications professionnelles par rapport à d'autres plateformes sociales.
• Crédibilité accrue : Un profil LinkedIn bien optimisé et la possibilité de voir les connexions mutuelles et les recommandations peuvent renforcer la confiance avec les contacts potentiels.
• Données utilisateurs riches : LinkedIn fournit des informations détaillées sur le parcours professionnel des utilisateurs, facilitant la personnalisation des messages.
• Génération de leads : En se connectant avec des clients potentiels et en utilisant les fonctionnalités de recherche, la prospection sur LinkedIn peut générer des leads de haute qualité.
• Coût-efficacité : Comparé aux méthodes traditionnelles de marketing, la prospection sur LinkedIn peut être plus rentable.
• Analyses et insights : LinkedIn fournit des analyses sur les vues de profil, les interactions avec les publications et les messages, aidant à affiner les stratégies de prospection.
• Scalabilité : Les efforts de prospection peuvent être augmentés ou réduits selon les besoins, notamment en utilisant des outils d'automatisation.
• Accès aux décideurs : LinkedIn permet souvent un accès direct aux décideurs clés au sein des organisations, facilitant le processus de communication.

Les inconvénients d’entrer en contact avec LinkedIn

• Portée limitée : La portée de LinkedIn est limitée à ses utilisateurs, ce qui peut ne pas couvrir tous les prospects potentiels.
• Chronophage : Construire des relations sur LinkedIn peut être plus long par rapport au cold emailing.
• Restrictions de la plateforme : LinkedIn impose des règles spécifiques sur le nombre d'invitations et de messages par jour, et enfreindre ces règles peut entraîner des restrictions ou des bannissements de compte.
• Surabondance : Beaucoup de professionnels utilisent LinkedIn pour la prospection, ce qui crée un environnement saturé où votre message peut avoir du mal à se démarquer.
• Dépendance à la plateforme : Une forte dépendance à LinkedIn signifie que tout changement dans les politiques, algorithmes ou base d'utilisateurs peut impacter l'efficacité de votre stratégie.

Cold email ou Message LinkedIn : la comparaison

Comprendre les subtilités du cold emailing et de la prospection LinkedIn est essentiel pour votre entreprise et votre génération de leads, vous permettant de choisir judicieusement le canal le plus adapté, voire de les combiner.

L’efficacité

Le cold emailing consiste à envoyer des emails non sollicités à des clients potentiels qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour vos services. Cette méthode permet une certaine échelle et une personnalisation détaillée, ce qui en fait un outil puissant pour atteindre un large public avec des messages sur mesure. Cependant, la délivrabilité peut être un défi, avec des emails qui se retrouvent souvent dans les dossiers de spam s'ils ne sont pas rédigés correctement. Le respect des réglementations telles que le RGPD et la loi CAN-SPAM est également essentiel pour éviter des problèmes juridiques qui pourraient nuire à jamais à la réputation de votre marque.

En revanche, la prospection sur LinkedIn s'appuie sur la plateforme de réseautage professionnel pour se connecter avec des clients potentiels. En utilisant les fonctionnalités de recherche avancée et de filtrage de LinkedIn, vous pouvez cibler des individus en fonction de critères professionnels spécifiques, améliorant ainsi la précision de vos efforts de prospection. La prospection sur LinkedIn ajoute une couche de crédibilité et de confiance, car les connexions sont établies dans un contexte professionnel. Cependant, cette approche est limitée par les restrictions de la plateforme sur les demandes de connexion et les messages, et elle nécessite une dépendance aux algorithmes et politiques en constante évolution de LinkedIn.

Points Clés

• Cold emailing : Très efficace pour la prospection à grande échelle, le cold emailing offre la possibilité d'obtenir des résultats significatifs lorsque les emails sont méticuleusement rédigés et précisément ciblés. Cette méthode vous permet d'atteindre efficacement un large public, en faisant un outil puissant pour générer des leads et encourager les conversions.
• Prospection sur LinkedIn : Cette approche est idéale pour développer des relations de qualité et engager des professionnels de manière plus organique, basée sur les relations. Elle construit la crédibilité et la confiance, facilitant des interactions significatives pouvant conduire à des relations professionnelles à long terme et à des opportunités à forte valeur ajoutée.

Les coûts

Plusieurs facteurs entrent en jeu lorsque l'on compare le coût d'envoi d'emails de prospection à celui de la prospection sur LinkedIn. Le cold emailing implique généralement des coûts liés aux outils de marketing par email et aux abonnements à des logiciels facilitant les campagnes d'emails à grande échelle, tels que SendInBlue ou MailChimp. Ces outils incluent souvent des fonctions de suivi des taux d'ouverture, des taux de clics et des réponses, fournissant des données analytiques précieuses pour affiner les campagnes futures. Malgré ces dépenses, le cold emailing peut être une méthode rentable en raison de sa scalabilité et du coût relativement faible par email envoyé.

D'un autre côté, la prospection sur LinkedIn implique des structures de coûts différentes. Bien que l'envoi de demandes de connexion et de messages individuels sur LinkedIn soit gratuit, des efforts de prospection plus avancés nécessitent souvent un abonnement premium à LinkedIn, tel que LinkedIn Sales Navigator. Cet abonnement offre des capacités de recherche améliorées, des crédits InMail pour envoyer des messages à des personnes en dehors de votre réseau, et d'autres fonctionnalités conçues pour rendre la prospection plus efficace et efficiente.

Le coût de ces abonnements peut être significatif, en particulier pour les petites entreprises ou les travailleurs indépendants. Cependant, l'investissement dans les services premium de LinkedIn peut être justifié par la capacité de la plateforme à faciliter des engagements ciblés et de haute qualité avec des professionnels qui sont plus susceptibles d'être intéressés par vos services.

Points Clés

• Cold emailing : Cela implique généralement des coûts associés aux outils de marketing par email, aux abonnements logiciels et, éventuellement, à l'achat de listes d'emails ciblées. Malgré ces dépenses, cette méthode reste rentable en raison de sa scalabilité et du faible coût par email envoyé.
• Prospection LinkedIn : Cette méthode nécessite souvent un abonnement premium à LinkedIn pour bénéficier de fonctionnalités avancées, ce qui peut représenter un investissement conséquent. Cependant, ce coût peut être justifié par la capacité de la plateforme à faciliter un engagement ciblé et de haute qualité.

Personnalisation et Engagement

Le cold emailing et la prospection sur LinkedIn offrent des approches distinctes en matière de personnalisation et d'engagement, chacune avec ses avantages uniques. Le cold emailing permet un haut degré de personnalisation grâce à des outils sophistiqués de marketing par email. Ces outils vous permettent d'adapter les messages en fonction des données spécifiques des destinataires, telles que le nom, l'entreprise, le rôle et les interactions précédentes, ainsi que les points de douleur ou les réussites pertinentes que vous identifiez sur le profil de l'entreprise ou du contact.

Ce niveau de personnalisation peut considérablement augmenter la pertinence et l'impact de vos emails, favorisant ainsi un lien plus fort avec les clients potentiels. Cependant, l'engagement via le cold emailing est généralement limité aux interactions par email, telles que les réponses et les messages de suivi, et peut nécessiter des efforts supplémentaires pour maintenir une communication continue.

LinkedIn, en revanche, offre de nombreuses possibilités de personnalisation et d'engagement au sein d'un réseau professionnel. La plateforme de LinkedIn vous permet de personnaliser les demandes de connexion et les messages en vous référant à des connexions mutuelles, des intérêts partagés ou des activités récentes.

Cette approche personnalisée peut rendre votre contact plus convaincant et pertinent. Vous pouvez interagir avec des clients potentiels de nombreuses manières, même avant de tenter d'engager une conversation commerciale, telles que liker, commenter et partager leurs publications, participer à des discussions de groupe pertinentes et approuver leurs compétences, contribuant ainsi à bâtir une relation multidimensionnelle avec différents points de contact pour renforcer la confiance.

Points Clés

• Cold Emailing : haut degré de personnalisation grâce aux outils disponibles, permettant des messages sur mesure, envoyés en masse, ce qui peut augmenter la pertinence et l'impact lorsqu'ils sont bien faits. L'engagement, en revanche, est principalement limité aux interactions par email et nécessite des efforts pour maintenir une communication continue.
• Prospection LinkedIn : Permet une personnalisation avancée en tirant parti des connexions mutuelles et des intérêts partagés ainsi que des données de profil personnelles. L'engagement va au-delà des messages et inclut des interactions avec les publications, les discussions de groupe et les recommandations.

Quel est le meilleur choix ?

Le choix entre l'envoi de cold emails et la prospection sur LinkedIn dépend de vos objectifs, de votre secteur d'activité et de vos ressources. Pour les entreprises cherchant un développement rapide et une communication directe, l'envoi de cold emails peut être la meilleure option, car c'est relativement rapide et facile à déployer sans nécessiter une grande expérience préalable. À l'inverse, pour ceux qui souhaitent établir des relations professionnelles significatives avec une audience ciblée, la prospection sur LinkedIn peut s'avérer plus efficace, car elle permet des interactions plus réelles et plus personnelles.

Les principales différences entre ces deux méthodes résident dans les plateformes et les mécanismes de sélection de l'audience. Le cold emailing utilise des listes d'emails compilées à partir de diverses sources, tandis que la prospection sur LinkedIn profite des puissantes capacités de recherche et des emails vérifiés de la plateforme. L'engagement via le cold emailing est principalement limité aux interactions par email, tandis que l'approche LinkedIn offre des opportunités d'engagement multi-facettes, incluant les visites de profils, les recommandations et les interactions publiques.

Les deux stratégies nécessitent une approche professionnelle et personnalisée pour produire des résultats, en fonction de vos besoins et du budget que votre entreprise souhaite y consacrer. Pour le cold emailing, il est essentiel de rédiger des messages sur mesure qui prennent en compte le contexte spécifique du destinataire, incluant des appels à l'action clairs, tout en évitant d'être trop insistant, et en veillant à respecter les réglementations sur le marketing par email. Pour ce qui est des contacts sur LinkedIn, il est indispensable de maintenir un profil LinkedIn professionnel et à jour, et de s'engager activement avec le contenu de votre réseau pour renforcer les relations, ce qui facilitera également le contact avec des personnes qui ne vous connaissent pas encore.

Le choix entre le cold emailing et la prospection sur LinkedIn dépend bien sûr de vos objectifs spécifiques, de votre audience cible et de la disponibilité de vos ressources, avec une approche équilibrée souvent considérée comme la meilleure solution, combinant les deux canaux dans une même campagne.

Les meilleures pratiques pour vos cold Emails

Objet de l'email : L'objet de l'email est la première impression, il est donc crucial de s'assurer qu'il soit intrigant et suffisamment pertinent pour augmenter le taux d'ouverture. Évitez les termes pouvant être assimilés à du "spam" afin que votre email ne soit pas considéré comme un "courrier indésirable" et évitez également les techniques de "click-bait" qui peuvent immédiatement provoquer de la frustration une fois l'email ouvert.

Corps de l'email : Le corps de votre email doit être pertinent, aller droit au but et être personnalisé avec un ton professionnel ou au moins le ton de votre entreprise. Habituellement, ces emails sont complètement simples, sans modèle ni design particulier, essayant de ressembler à un email normal tapé depuis une boîte de réception, afin d'augmenter la confiance.

Preuve sociale : Vous pouvez inclure des témoignages, des études de cas ou toute référence permettant d'ajouter de la crédibilité et de renforcer la confiance avec votre audience, ainsi que des liens vers des PDF ou d'autres types de contenu susceptibles de susciter l'engagement de vos contacts.

Optimisation : Évitez d'utiliser trop d'images ou de pièces jointes volumineuses, ainsi que des mots susceptibles de déclencher le spam. Votre email doit respecter les réglementations telles que le RGPD et la loi CAN-SPAM en incluant un bouton de désinscription et en rendant vos coordonnées toujours visibles. Il est également crucial d'adopter des pratiques de nettoyage de base de données pour garantir que vos contacts sont valides et augmenter vos taux de délivrabilité.

Choisir le bon outil : Il existe des milliers d'outils de marketing par email disponibles, chacun ayant ses particularités. Avant de choisir un outil, assurez-vous d'en tester quelques-uns et d'analyser toutes les fonctionnalités dont vous aurez besoin, car il peut être extrêmement frustrant et complexe de devoir changer d'outil à l'avenir.

Les meilleures pratiques pour vos messages LinkedIn

Personnalisez vos demandes de connexion : Ajoutez une note personnalisée lorsque vous envoyez des demandes de connexion. Vous pouvez mentionner des connexions mutuelles, des intérêts partagés, des activités récentes, des actualités d'entreprise ou des raisons spécifiques pour lesquelles vous souhaitez vous connecter, afin de rendre votre demande plus pertinente et convaincante.

Apportez de la valeur dans vos messages : Lorsque vous envoyez des messages à de nouveaux contacts, concentrez-vous sur l'apport de valeur plutôt que sur la simple présentation de vos services. Partagez des ressources utiles, offrez des idées ou posez des questions pertinentes pour instaurer la confiance. Une approche trop commerciale dès le départ ne donnera généralement pas de bons résultats.

Optimisez votre profil LinkedIn : Assurez-vous d'avoir un profil LinkedIn professionnel mais aussi attractif, qui inspire confiance dès la première impression. Les personnes avec lesquelles vous entrez en contact doivent être capables de comprendre qui vous êtes, ce que vous ou votre entreprise faites et pourquoi il est dans leur intérêt de se connecter et de vous répondre.

Comment Kanbox peut améliorer votre stratégie B2B LinkedIn

• Personnalisation améliorée : Kanbox peut fournir des fonctionnalités et des intégrations qui améliorent la personnalisation de vos efforts de prospection sur LinkedIn. Il pourrait automatiser le processus de recherche d'informations pertinentes sur vos prospects, toujours à jour, ainsi que l'enrichir avec des données email, et suggérer des messages personnalisés grâce à la fonctionnalité Messages Templates ou simplement vous permettre d'ajouter directement des détails de contact aux messages que vous envoyez.
• Efficacité de la prospection : En automatisant la plupart des tâches liées à la prospection sur LinkedIn, Kanbox peut rationaliser le processus d'envoi de demandes de connexion, de messages et de relances, ainsi que gérer et entretenir facilement toutes ces conversations sur un seul écran. Cette efficacité peut vous faire gagner du temps et vous permettre de vous concentrer davantage sur la construction de relations et l'engagement avec votre réseau grâce à la fonction LinkedIn Automation.
• Gestion et analyse des données : Kanbox peut fournir des outils de gestion et d'analyse des données pour vos connexions LinkedIn et vos campagnes de prospection. Il pourrait fournir des analyses sur votre pipeline de prospection et les performances de vos messages grâce à l'A/B Testing, les niveaux d'engagement de vos connexions et les tendances dans l'activité de votre réseau, vous aidant à affiner votre stratégie au fil du temps et à vous améliorer continuellement sans avoir besoin d'outils supplémentaires.
• Intégration avec les systèmes CRM : Si Kanbox s'intègre aux systèmes de gestion de la relation client (CRM) ou à d'autres outils que vous utilisez, en exploitant des fonctionnalités telles que les Automated CRM Pipelines, cela peut assurer une synchronisation fluide des données et offrir une vue d'ensemble des progrès qui peut être bénéfique pour toute votre équipe ou organisation.
• Conformité et meilleures pratiques : Kanbox peut également vous aider à vous assurer que vous respectez les politiques d'approche de LinkedIn et les meilleures pratiques, ce qui n'est pas toujours le cas avec d'autres outils. Cela inclut des fonctionnalités qui vous empêchent de dépasser les limites de demandes de connexion et qui garantissent que les données que vous collectez sont valides et sûres à utiliser, avec notre LinkedIn Scraper, pour vous aider à trouver et connecter les bonnes personnes, et vous aider à engager et entretenir des conversations de valeur grâce à notre Smart Inbox.

Conclusion

Le cold emailing et la prospection sur LinkedIn, qu'ils soient automatisés ou manuels, sont deux stratégies intéressantes pour contacter des clients potentiels, générer des opportunités commerciales, recruter et élargir votre réseau professionnel, chacune avec ses propres avantages et défis.

Le cold emailing excelle en termes de scalabilité et de personnalisation détaillée, vous permettant de toucher efficacement un large public avec des messages ciblés et bien rédigés, à un coût réduit par rapport à d'autres outils. Cependant, il est essentiel de prêter une attention particulière à la délivrabilité, à la conformité légale et au maintien de l'engagement continu.

D'un autre côté, l'approche LinkedIn exploite la puissance d'une plateforme de réseautage professionnel pour faciliter des interactions de haute qualité, basées sur les relations, de manière plus directe et humaine. En optimisant votre profil, en personnalisant les demandes de connexion et en vous engageant avec du contenu, la prospection sur LinkedIn permet un engagement continu et multidimensionnel, construisant crédibilité et confiance au fil du temps. Bien qu'elle implique des structures de coûts différentes et des dépendances à la plateforme, l'investissement dans les services premium de LinkedIn et les outils d'automatisation avancés comme Kanbox peut être justifié par la qualité des connexions et des opportunités professionnelles qu'elle favorise, permettant de faire plus, avec plus de qualité, plus de résultats et moins d'efforts.

Le choix entre le cold emailing et la prospection sur LinkedIn (ou les deux combinés !) devrait être guidé par vos objectifs spécifiques, votre audience cible et les ressources disponibles, car aucune recette ne fonctionne pour toutes les entreprises. Il est également important de vous permettre de tester, de collecter des données et d'apprendre, avant de vous engager pleinement sur un canal particulier.

Rappelez-vous que les plateformes continuent d'évoluer et que ce qui fonctionne aujourd'hui pourrait ne pas fonctionner aussi bien demain, alors assurez-vous de continuer à rechercher et à vous adapter à votre marché, ainsi qu'à expérimenter des outils d'automatisation avancés comme Kanbox.